«دره مرگ» برای اقلیم بین تأمین مالی اولیه و افزایش مقیاس قرار دارد

جاناتان استریملینگ روبرو شد یک معضل شرکت او 9 سال روی فرآیندهای شیمیایی کار کرده بود که می توانست جعبه های مقوایی قدیمی را به عایق ساختمانی با کیفیت بالا تبدیل کند. خبر خوب این بود که تیم سرانجام آن را شکست داد: فناوری CleanFiber عایق را تولید کرد – عایق واقعاً خوبی. نسبت به سایر عایق های سلولزی ساخته شده از روزنامه های قدیمی، آلاینده های کمتری داشت و گرد و غبار کمتری تولید می کرد. نصاب های عایق این موارد را دوست داشتند.

حالا CleanFiber مجبور بود بیشتر از آن استفاده کند. خیلی بیشتر.

بسیاری از بنیانگذاران و مدیران عامل ممکن است به این مشکل حسادت کنند. اما گذار از پروژه علمی به لباس تجاری یکی از سخت‌ترین موارد است.

استریملینگ، مدیر عامل شرکت، به TechCrunch گفت: «راه اندازی اولین گیاه خود سخت است. “این برای ما بیش از آنچه انتظار داشتیم هزینه داشت. بیش از آنچه انتظار داشتیم طول کشید. و این نسبتاً معمولی است.»

هر استارت آپی با مقدار مشخصی از ریسک مواجه است. شرکت هایی که در مراحل اولیه هستند اغلب مطمئن نیستند که آیا فناوری آنها کار می کند یا اینکه آیا محصول آنها مشتریان کافی پیدا می کند. اما در آن مرحله، سرمایه گذاران تمایل بیشتری به پذیرش ریسک دارند. آن‌ها می‌دانند که استارت‌آپ‌های تازه یک قمار هستند، اما مقدار مورد نیاز برای شروع به کار نسبتاً کم است. بازی اعداد راحت تر است.

با این حال، زمانی که استارت‌آپ‌ها از دوران جوانی ظهور می‌کنند، بازی تغییر می‌کند و زمانی که محصولات این شرکت از اتم‌ها ساخته شده‌اند، نه از یک و صفر، چالش‌برانگیز می‌شود.

مت راجرز، یکی از بنیانگذاران Nest and Mill، به TechCrunch گفت: «هنوز تردید زیادی برای انجام سخت افزار، فناوری سخت، زیرساخت وجود دارد. این مراحل میانی ناخوشایند به ویژه برای استارت آپ های آب و هوایی که تحت سلطه شرکت های سخت افزاری هستند، سخت است.

راجرز گفت: “شما نمی توانید آب و هوا را با SaaS حل کنید.”

این مشکل بر گفتگوها در مورد امور مالی و تغییرات آب و هوایی غالب شده است. در سال‌های اخیر استارت‌آپ‌هایی که به دنبال برق‌رسانی به خانه‌ها و ساختمان‌ها، کاهش آلودگی در فرآیندهای صنعتی و حذف کربن گرم‌کننده سیاره از جو هستند، رخ داده است. اما همانطور که این شرکت‌ها از آزمایشگاه بیرون می‌آیند، به سختی می‌توانند نوع پولی را که برای ساختن اولین پروژه تجاری خود به آن نیاز دارند، به دست آورند.

لارا پیرپوینت، مدیر عامل Trellis Climate در Prime Coalition می‌گوید: «این گذار واقعاً بسیار دشوار است. این چیزی نیست که VC برای هدایت آن طراحی شده است، و همچنین سرمایه‌گذاران زیرساخت‌های نهادی برای پذیرش آن از منظر ریسک طراحی نشده‌اند.

برخی این مشکل را “اولین مشکل” می نامند. دیگران آن را «وسط گمشده» می‌نامند و شکاف خمیازه‌ای بین دلارهای سرمایه‌گذاری اولیه و تخصص در یک طرف و سرمایه‌های زیرساختی از سوی دیگر را توصیف می‌کنند. اما این اصطلاحات بیش از شدت مشکل. اصطلاح بهتر ممکن است همان چیزی باشد که Ashwin Shashindranath، شریک Energy Impact Partners، آن را «دره تجاری مرگ» می‌نامد.

شان سندباخ، مدیر شرکت اسپرینگ لین کپیتال، آن را به صراحت تر بیان می کند و آن را «بزرگترین تهدید برای شرکت های آب و هوایی» می نامد.

تامین مالی سخت افزار سخت است

دره مرگ مختص شرکت‌های فناوری آب و هوا نیست، اما چالش بزرگ‌تری برای آن‌هایی است که به‌عنوان مثال به دنبال کربن‌زدایی صنعت یا ساختمان‌ها هستند. راجرز گفت: «زمانی که سخت‌افزار یا زیرساخت می‌سازید، نیازهای سرمایه شما بسیار متفاوت است.

برای اینکه ببینید چگونه، دو شرکت فرضی فناوری آب و هوا را در نظر بگیرید: یکی یک استارت آپ SaaS با درآمد است که اخیراً یک دور 2 میلیون دلاری جمع آوری کرده و به دنبال 5 میلیون دلار دیگر است. آبه یوکل، یکی از بنیانگذاران و شریک مدیریت Congruent Ventures گفت: «این یک داستان خوب برای یک شرکت سرمایه گذاری سنتی است.

این را با یک شرکت فناوری عمیق مقایسه کنید که هیچ درآمدی ندارد و امیدوار است 50 میلیون دلار سری B برای تامین مالی پروژه‌ی بی‌نظیر خود جمع‌آوری کند. او گفت: «این داستان سخت‌تر است.

یوکل گفت در نتیجه، “بخش خوبی از زمان ما به طور مداوم صرف شرکت های پرتفوی ما می شود که به آنها کمک می کنیم تا مرحله بعدی سرمایه را وارد کنند.” ما در حال یافتن افرادی هستیم که این شکاف را پر کنند. اما اینطور نیست که به سمت 20 صندوق بروید. شما به 100 یا 200 بروید.

فقط مقدار دلار نیست که جمع آوری پول را چالش برانگیزتر می کند. بخشی از مشکل در مسیری است که تامین مالی استارتاپ ها در طول سال ها تکامل یافته است. جایی که دهه‌ها پیش سرمایه‌گذاران خطرپذیر با چالش‌های سخت‌افزاری مقابله می‌کردند، امروزه اکثریت از آنها اجتناب می‌کنند.

سالونی مولتانی، رئیس سرمایه گذاری و رشد در Galvanize Climate Solutions، گفت: «ما در اقتصاد خود پشته سرمایه ای داریم که برای نوآوری دیجیتال ساخته شده است»، نه پیشرفت سخت افزاری.

چگونه استارت آپ ها در این وسط می میرند

دره تجاری مرگ بیش از چند قربانی گرفته است. بیش از یک دهه پیش، A123 Systems، سازنده باتری، نه تنها برای ساخت کارخانه‌های خود، بلکه یک زنجیره تامین کامل برای ارائه سلول‌ها به شرکت‌هایی مانند GM، سخت کار کرد. در نهایت به قیمت دلار به یک غول قطعات خودرو چینی فروخته شد.

اخیراً، Sunfolding، که محرک هایی را برای کمک به پانل های خورشیدی برای ردیابی خورشید ایجاد می کرد، در ماه دسامبر پس از اینکه با چالش های تولید مواجه شد، بالا رفت. استارت‌آپ دیگری، تولیدکننده اتوبوس‌های برقی پروتررا، در ماه آگوست اعلام ورشکستگی کرد تا حدی به این دلیل که قراردادهایی را امضا کرده بود که سودآور نبودند – هزینه اتوبوس‌ها به سادگی بیش از حد انتظار بود.

در مورد Proterra، مبارزات اتوبوس‌های تولید انبوه با این واقعیت تشدید شد که این شرکت همچنین در حال توسعه دو خط تجاری دیگر بود، یکی که بر سیستم‌های باتری برای سایر وسایل نقلیه سنگین متمرکز بود و دیگری که در زیرساخت شارژ برای آنها تخصص داشت.

آدام شارکاوی، یکی از بنیانگذاران و شریک مدیریت Material Impact، گفت: بسیاری از استارت آپ ها در این دام قرار می گیرند. زمانی که آنها به موفقیت های اولیه دست می یابند، به اطراف خود نگاه می کنند و می گویند، چگونه می توانیم اکوسیستم خود را بسازیم؟ چگونه می‌توانیم مسیر را برای مقیاس‌پذیری واقعی هموار کنیم؟ چگونه می‌توانیم زیرساخت‌هایی ایجاد کنیم تا خود را برای مقیاس‌پذیری آماده کنیم؟» او گفت. “آنها ارزش پیشنهادی اصلی را که در حال ساختن هستند، که باید از اجرای آن اطمینان حاصل کنند، قبل از اینکه بتوانند مقیاس خطی بقیه را شروع کنند، از دست می دهند.”

استعدادیابی برای پر کردن شکاف

حفظ تمرکز بخشی از چالش است. تشخیص اینکه روی چه چیزی تمرکز کنید و چه زمانی باید مورد دیگری باشد. این را می توان با تجربه دست اول آموخت، چیزی که اغلب در استارت آپ های اولیه وجود ندارد.

در نتیجه، بسیاری از سرمایه‌گذاران استارت‌آپ‌ها را تحت فشار قرار می‌دهند تا افراد با تجربه در زمینه‌های تولید، ساخت و ساز و مدیریت پروژه را زودتر از آنچه در غیر این صورت انجام می‌دهند، استخدام کنند. ماریو فرناندز، رئیس Breakthrough Energy Catalyst که در تظاهرات بزرگ و اولین پروژه‌های در نوع خود سرمایه‌گذاری می‌کند، گفت: «ما همیشه از استخدام زودهنگام نقش‌هایی مانند مدیر پروژه، رئیس مهندسی، رئیس ساخت‌وساز دفاع می‌کنیم.

Shashindranath، شریک EIP، گفت: “شکاف تیمی چیز بزرگی است که ما در تلاشیم آن را برطرف کنیم.” اکثر شرکت‌هایی که ما در آنها سرمایه‌گذاری می‌کنیم، هرگز پروژه بزرگی را پیش از این ساخته نشده‌اند.»

مطمئناً داشتن تیم مناسب در صورت تمام شدن پول شرکت مهم نخواهد بود. برای این کار، سرمایه گذاران باید بیشتر در کیف پول خود جستجو کنند یا در جای دیگری به دنبال راه حل باشند.

موضوعات مالی

نوشتن چک های بیشتر و بزرگتر راه حلی است که بسیاری از شرکت ها به دنبال آن هستند. بسیاری از سرمایه‌گذاران صندوق‌های فرصت یا صندوق‌های تداومی را برای موفق‌ترین شرکت‌های پرتفوی رزرو کرده‌اند تا اطمینان حاصل کنند که منابع مورد نیاز برای زنده ماندن در دره مرگ را دارند. شاشیندرانات گفت که این نه تنها به استارت آپ ها جعبه جنگ بزرگ تری می دهد، بلکه می تواند به آنها کمک کند تا به دیگر منابع سرمایه نیز دسترسی پیدا کنند. او گفت که شرکت‌هایی که حساب‌های بانکی بزرگ‌تری دارند، «اعتبار بیشتری» نزد تأمین‌کنندگان مالی بدهی دارند. “این سیگنال دهی است که به طرق مختلف کمک می کند.”

تام چی، شریک موسس At One Ventures، گفت: برای شرکت هایی که کارخانه می سازند، وام تجهیزات با پشتوانه دارایی نیز یک گزینه است. ارزش دارد و شما فقط اندکی سقف بدهی برای بازپرداخت دارید.»

با این حال، برای شرکت‌هایی که در حال پیشرفت هستند، مانند یک استارت‌آپ فیوژن، محدودیت‌هایی وجود دارد که تا چه حد می‌تواند آن‌ها را با آن کتاب بازی پیش ببرد. برخی از پروژه ها قبل از اینکه درآمد قابل توجهی به همراه داشته باشند به پول زیادی نیاز دارند و سرمایه گذاران زیادی وجود ندارند که موقعیت خوبی برای پر کردن شکاف داشته باشند.

سرمایه گذاران در مراحل اولیه، به دلایل زیادی، برای حمایت از این فرآیند میانی تا حد زیادی به دلیل مقیاس وجوه خود، مقیاس چک هایی که می توانند بنویسند، و، صادقانه بگویم، به دلیل واقعیت های بازده، تلاش کرده اند. فرانسیس اوسالیوان، مدیر عامل S2G Ventures گفت که این دارایی ها در نهایت قادر به تولید هستند. وقتی وارد این دنیای بزرگ‌تر، سرمایه‌برتر، پروژه‌محورتر و تولیدکننده کالا می‌شوید، دستیابی به بازده‌های ریسک‌پذیر بسیار دشوار است.

هدف سرمایه‌گذاران مخاطره‌آمیز اولیه در مراحل اولیه، ده برابر بازده سرمایه‌گذاری است، اما O'Sullivan استدلال می‌کند که شاید یک علامت بهتر برای استارت‌آپ‌های مبتنی بر فناوری آب و هوا متمرکز بر سخت‌افزار، ۲ برابر یا ۳ برابر باشد. این امر جذب سرمایه‌گذاری بعدی از صندوق‌های دارای رشد را آسان‌تر می‌کند، که به دنبال بازدهی مشابه هستند، قبل از واگذاری چیزها به سرمایه‌گذاران زیرساخت، که تمایل به بازدهی 50 درصدی دارند. او گفت که مشکل این است که بیشتر سرمایه گذاران انگیزه ای برای همکاری با یکدیگر ندارند، حتی در میان مدیران پولی بزرگ.

آبه یوکل گفت: علاوه بر این، شرکت‌های VC متمرکز بر آب و هوا وجود ندارند که مقیاس تأمین بودجه در مراحل میانی را داشته باشند. چیزی که ما در این مرحله واقعاً روی آن شرط بندی می کنیم این است که همپوشانی کافی وجود دارد [in interests] برای شرکت‌های سنتی خطرپذیر وارد شوند. “البته اکنون مشکل این است که در چند سال گذشته، سرمایه گذاری سنتی بسیار شکست خورده است.”

آوردن سرمایه بیشتر

یکی دیگر از دلایلی که شرکت‌های سرمایه‌گذاری سنتی قدم برداشته‌اند این است که آنها واقعاً خطرات مرتبط با سرمایه‌گذاری‌های فناوری آب و هوا را درک نمی‌کنند.

«در سخت افزار، چیزهایی وجود دارد که به نظر می رسد خطر فناوری دارند، اما در واقع چنین نیستند. شومیک دوتا، یکی از بنیانگذاران و شریک مدیریت Overture، گفت: فکر می کنم این یک فرصت بزرگ است. سپس چیزهایی وجود دارد که به نظر می رسد خطر فناوری دارند و هنوز هم دارند. و بنابراین سوال این است که چگونه این مسیرها را دوشاخه کنیم؟

یکی از شرکت‌ها به نام Spring Lane که اخیراً در CleanFiber سرمایه‌گذاری کرده است، نوعی رویکرد ترکیبی را توسعه داده است که هم از سرمایه‌های مخاطره‌آمیز و هم از سهام خصوصی استفاده می‌کند. ساندباخ گفت: این شرکت میزان زیادی از بررسی های لازم را روی سرمایه گذاری های خود انجام می دهد – «همتراز با سرمایه های زیرساختی بزرگ» – که به آن کمک می کند تا اطمینان حاصل کند که استارتاپ از طریق چالش های علمی و فنی کار کرده است.

هنگامی که تصمیم می گیرد ادامه دهد، اغلب از ترکیبی از حقوق صاحبان سهام و بدهی استفاده می کند. پس از بسته شدن قرارداد، اسپرینگ لین تیمی از کارشناسان دارد که به شرکت‌های پرتفوی کمک می‌کنند تا با چالش‌های بزرگ‌تر شدن مقابله کنند.

هر شرکتی تمایلی به اتخاذ چنین رویکردی نخواهد داشت، به همین دلیل است که شرکت پیرپوینت، Prime Coalition، از سرمایه به اصطلاح کاتالیزوری بیشتر حمایت می کند، که شامل همه چیز از کمک های مالی دولتی گرفته تا دلارهای بشردوستانه است. دومی می تواند ریسکی را جذب کند که سایر سرمایه گذاران تمایلی به پذیرش آن ندارند. با گذشت زمان، این تفکر ادامه می‌یابد، زیرا سرمایه‌گذاران درک عمیق‌تری از ریسک‌های موجود در سرمایه‌گذاری فناوری آب و هوا در مرحله میانی دریافت می‌کنند، آنها تمایل بیشتری به شرط‌بندی به تنهایی و بدون پشتوانه بشردوستانه خواهند داشت.

مولتانی گفت: «من اعتقاد زیادی دارم که انسان ها از طریق دانش، چیزها را از بین می برند. دلیل اینکه من از دیدن شرکت‌های عمومی در این شرکت‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنم این است که به این معنی است که آنها زمان زیادی را صرف درک فضا کرده‌اند و متوجه می‌شوند که فرصتی وجود دارد.

با این حال، ایجاد راه حل های آب و هوایی از طریق فناوری یک چالش فوری است. کشورهای جهان هدف خود را برای حذف آلودگی کربن در 25 سال آینده تعیین کرده اند که اگر در نظر بگیرید که ساخت یک کارخانه چندین سال طول می کشد، زمان زیادی نیست. برای حفظ گرمایش زیر 1.5 درجه سانتیگراد، ما باید کارخانه های زیادی بسازیم که بسیاری از آنها قبلاً هرگز ساخته نشده اند. و برای انجام این کار، استارت‌آپ‌ها به پول بیشتری از آنچه امروز در دسترس است نیاز دارند.

در CleanFiber، استریملینگ و تیمش نه تنها اولین کارخانه شرکت را تکمیل کردند، بلکه آن را نیز گسترش دادند. اکنون هر سال عایق کافی برای 20000 خانه تولید می کند. چند تأسیسات بعدی باید زمان کمتری برای ساختن داشته باشند، اما موانع در راه افتتاح اولین ساختمان قابل توجه بود. استریملینگ گفت: «هنگامی که اولین گیاه را راه اندازی می کنید، با چیزهایی مواجه می شوید که انتظارش را ندارید. “ما به یک بیماری همه گیر برخورد کردیم.”

تکرار این موفقیت در طیف وسیعی از صنایع آسان یا ارزان نخواهد بود. با این حال، بسیاری از سرمایه گذاران خوش بین هستند. مولتانی گفت: «آینده متفاوت از گذشته به نظر خواهد رسید. “آن باید.”