زمانی که یک سرمایه گذار تام بلومفیلد، شریک گروه در Y Combinator می گوید. “آدر مرحله اولیه، صادقانه بگویم، هیچ کس نمی داند که چه اتفاقی می افتد. آینده بسیار نامشخص است. تنها چیزی که آنها قضاوت می کنند کیفیت درک شده بنیانگذار است. وقتی عبور می کنند، چیزی که در سرشان فکر می کنند این است که این شخص به اندازه کافی تأثیرگذار نیست. مهیب نیست به اندازه کافی هوشمند نیست. به اندازه کافی سخت کوش نیست. هر چه باشد، “من متقاعد نشده ام که این شخص برنده است.” و هرگز این را به شما نخواهند گفت، زیرا شما ناراحت می شوید. و آن وقت دیگر هرگز نمی‌خواهی آنها را به صدا در بیاوری.»
بلومفیلد باید بداند – او بنیانگذار بانک مونزو، یکی از درخشان ترین ستاره های آسمان استارتاپ بریتانیا بود. در حدود سه سال گذشته، او شریک Y Combinator بوده است. او در روز پنجشنبه در TechCrunch Early Stage در بوستون، در جلسه ای با عنوان «چگونه پول جمع کنیم و زنده بیرون بیاییم» به من پیوست. هیچ حرف ریز یا مشتی در کار نبود: فقط صحبت های واقعی و گاه و بیگاه بمب اف.
قانون قدرت بازده سرمایه گذار را بدانید
در قلب مدل سرمایه گذاری خطرپذیر، قانون قدرت بازده نهفته است، مفهومی که هر بنیانگذار باید آن را درک کند تا بتواند به طور موثر در چشم انداز جمع آوری کمک های مالی حرکت کند. به طور خلاصه: تعداد کمی از سرمایه‌گذاری‌های بسیار موفق، اکثریت بازده یک شرکت VC را ایجاد می‌کند و زیان‌های ناشی از سرمایه‌گذاری‌های زیادی را که با شکست مواجه می‌شوند، جبران می‌کند.
برای VCها، این به معنای تمرکز بی‌وقفه بر شناسایی و حمایت از آن استارت‌آپ‌های کمیاب با پتانسیل بازدهی 100 تا 1000 برابری است. به عنوان یک بنیانگذار، چالش شما این است که سرمایه گذاران را متقاعد کنید که استارتاپ شما پتانسیل این را دارد که یکی از آن نقاط پرت باشد، حتی اگر احتمال دستیابی به چنین موفقیت عظیمی به کمتر از 1٪ به نظر برسد.
نشان دادن این پتانسیل بزرگ مستلزم چشم اندازی قانع کننده، درک عمیق از بازار شما و مسیری روشن برای رشد سریع است. بنیانگذاران باید تصویری از آینده ای ترسیم کنند که در آن استارتاپ آنها بخش قابل توجهی از یک بازار بزرگ و رو به رشد را تصاحب کرده است، با یک مدل کسب و کار که می تواند به طور کارآمد و سودآور مقیاس شود.
هر VC، وقتی به شرکت شما نگاه می‌کند، نمی‌پرسد، اوه، این بنیانگذار از من خواسته است که 5 میلیون دلار سرمایه‌گذاری کنم. آیا به 10 میلیون دلار می رسد یا 20 میلیون دلار؟ بلومفیلد گفت: برای یک VC، این به همان اندازه شکست است. کتک زدن تک‌نفره‌ها برای آنها به معنای واقعی کلمه مشابه صفر است. به هیچ وجه سوزن را حرکت نمی دهد. تنها چیزی که سوزن را برای بازگشت های VC حرکت می دهد، بازگشت به خانه است، بازگشت 100 برابر، بازگشت 1000 برابر است.
VCها به دنبال بنیان‌گذارانی هستند که بتوانند از ادعاهای خود با داده‌ها، کشش و درک عمیق صنعت خود پشتیبانی کنند. این بدان معناست که معیارهای کلیدی خود را به وضوح درک کنید، مانند هزینه های جذب مشتری، ارزش طول عمر، و نرخ رشد، و بیان کنید که چگونه این معیارها با مقیاس بندی شما تکامل می یابند.
اهمیت بازار آدرس پذیر
یک پروکسی برای قانون قدرت، اندازه بازار آدرس پذیر شما است: بسیار مهم است که درک روشنی از کل بازار آدرس پذیر (TAM) خود داشته باشید و بتوانید این را به روشی قانع کننده به سرمایه گذاران بیان کنید. TAM شما نشان دهنده مجموع فرصت درآمدی است که برای استارتاپ شما در دسترس است، اگر بخواهید 100٪ از بازار هدف خود را به دست آورید. این یک سقف نظری برای رشد بالقوه شما است، و یک معیار کلیدی است که VCها برای ارزیابی مقیاس بالقوه کسب و کار شما استفاده می کنند.
هنگام ارائه TAM خود به سرمایه گذاران، واقع بین باشید و از برآوردهای خود با داده ها و تحقیقات پشتیبانی کنید. VCها در ارزیابی پتانسیل بازار مهارت بالایی دارند و به سرعت هر گونه تلاشی برای افزایش یا اغراق اندازه بازار شما را بررسی خواهند کرد. در عوض، بر ارائه یک مورد واضح و قانع کننده برای اینکه چرا بازار شما جذاب است، چگونه برنامه ریزی می کنید تا سهم قابل توجهی از آن را به دست آورید، و مزایای منحصر به فردی که استارتاپ شما برای میز به ارمغان می آورد، تمرکز کنید.
Leverage نام بازی است
افزایش سرمایه مخاطره‌آمیز فقط به این معنا نیست که استارت‌آپ خود را به سرمایه‌گذاران معرفی کنید و به بهترین‌ها امیدوار باشید. این یک فرآیند استراتژیک است که شامل ایجاد اهرم و رقابت بین سرمایه گذاران برای تضمین بهترین شرایط ممکن برای شرکت شما است.
«YC در[ایجاداهرم»بسیار،بسیارخوباستمااساساًدسته‌ایازبهترینشرکت‌هایجهانراجمع‌آوریمی‌کنیم،آنهارادریکبرنامهقرارمی‌دهیم،ودرپایان،یکروزنمایشیداریمکهدرآنبهترینسرمایه‌گذارانجهاناساساًیکفرآیندحراجرابرایتلاشوسرمایه‌گذاریدرشرکت‌هااجرامی‌کنندخلاصهشدهاستوچهدرحالانجامیکشتابدهندهباشیدیانه،تلاشبرایایجادآننوعشرایطتحتفشار،آننوعموقعیتاهرمیبالاکهدرآنچندینسرمایهگذاربرایشرکتشماپیشنهادمیدهنداینواقعاًتنهاراهیاستکهمیتوانیدبهنتایجسرمایهگذاریعالیدستپیداکنیدYCفقطآنرابرایشماتولیدمیکندبسیاربسیارمفیداست»[generatingleverageWebasicallycollectabunchofthebestcompaniesintheworldweputthemthroughaprogramandattheendwehaveademodaywheretheworld’sbestinvestorsbasicallyrunanauctionprocesstotryandinvestinthecompanies”Blomfieldsummarized“Andwhetherornotyou’redoinganacceleratortryingtocreatethatkindofpressuredsituationthatkindofhighleveragesituationwhereyouhavemultipleinvestorsbiddingforyourcompanyIt’sreallytheonlywayyougetgreatinvestmentoutcomesYCjustmanufacturesthatforyouIt’sveryveryuseful”
حتی اگر بخشی از یک برنامه شتاب دهنده نیستید، هنوز راه هایی برای ایجاد رقابت و اهرم بین سرمایه گذاران وجود دارد. یک استراتژی این است که یک فرآیند جمع آوری سرمایه فشرده را اجرا کنید، یک جدول زمانی مشخص برای زمانی که تصمیم می گیرید تعیین کنید و این موضوع را از قبل به سرمایه گذاران اطلاع دهید. این یک احساس فوریت و کمبود ایجاد می کند، زیرا سرمایه گذاران می دانند که یک پنجره پیشنهاد محدود دارند.
تاکتیک دیگر این است که در مورد ترتیب ملاقات با سرمایه گذاران استراتژیک باشید. با سرمایه‌گذارانی شروع کنید که احتمالاً شکاک‌تر هستند یا فرآیند تصمیم‌گیری طولانی‌تری دارند، و سپس به سراغ کسانی بروید که احتمال دارد سریع‌تر حرکت کنند. این به شما امکان می دهد تا شتاب ایجاد کنید و حس اجتناب ناپذیری را در اطراف جمع آوری سرمایه خود ایجاد کنید.
فرشتگان با قلب خود سرمایه گذاری می کنند
بلومفیلد همچنین در مورد اینکه چگونه سرمایه گذاران فرشته اغلب انگیزه ها و اصول متفاوتی برای سرمایه گذاری نسبت به سرمایه گذاران حرفه ای دارند، بحث کرد: آنها معمولاً با نرخ بالاتری نسبت به VCها سرمایه گذاری می کنند، به ویژه برای معاملات در مراحل اولیه. این به این دلیل است که فرشتگان معمولاً پول خود را سرمایه‌گذاری می‌کنند و احتمالاً تحت تأثیر یک بنیانگذار یا چشم‌انداز قانع‌کننده قرار می‌گیرند، حتی اگر تجارت هنوز در مراحل اولیه خود باشد.
یکی دیگر از مزیت‌های کلیدی کار با سرمایه‌گذاران فرشته این است که آنها اغلب می‌توانند به سرمایه‌گذاران دیگر معرفی کنند و به شما کمک کنند تا در تلاش‌های خود برای جمع‌آوری سرمایه حرکت کنید. بسیاری از دورهای جمع‌آوری سرمایه موفق با ورود چند سرمایه‌گذار فرشته کلیدی شروع می‌شوند که سپس به جلب علاقه VCهای بزرگتر کمک می‌کند.
بلومفیلد مثالی از دوری که به آرامی گرد هم آمدند را به اشتراک گذاشت. بیش از 180 جلسه و 4.5 ماه کار سخت.
این در واقع واقعیت بیشتر دورهایی است که امروز انجام می شود: شما در مورد دور پرفروش در TechCrunch خوانده اید. می دانید، من 100 میلیون دلار از دورهای سکویا به دست آوردم. اما صادقانه بگویم، TechCrunch آنقدر در مورد «من آن را برای 4 و 1/2 ماه زمین گیر کردم و در نهایت پس از ملاقات با 190 سرمایه گذار، دور خود را بسته بودم» نمی نویسد. در واقع، بیشتر دورها اینگونه انجام می شود. و بسیاری از آن به سرمایه گذاران فرشته بستگی دارد.”
بازخورد سرمایه گذار می تواند گمراه کننده باشد
یکی از چالش برانگیزترین جنبه های فرآیند جذب سرمایه برای بنیانگذاران، بررسی بازخوردهایی است که از سرمایه گذاران دریافت می کنند. اگرچه طبیعی است که هر توصیه یا انتقادی را از طرف حامیان بالقوه جستجو کرده و با دقت در نظر بگیرید، اما مهم است که بازخورد سرمایه‌گذاران اغلب گمراه‌کننده یا غیرمولد باشد.
بلومفیلد توضیح می دهد که سرمایه گذاران اغلب یک معامله را به دلایلی که به طور کامل به مؤسس فاش نمی کنند، واگذار می کنند. آنها ممکن است به نگرانی‌هایی در مورد بازار، محصول یا تیم اشاره کنند، اما اینها اغلب فقط توجیه‌های سطحی برای عدم اعتقاد اساسی‌تر یا تناسب با تز سرمایه‌گذاری آنها هستند.
نکته مهم این است که یک سرمایه‌گذار به شما بازخوردهای زیادی در مورد مرحله اولیه شما می‌دهد، برخی از بنیانگذاران می‌گویند، خدای من، آنها گفتند که بازار من به اندازه کافی توسعه نیافته است. بهتر است بروید و این کار را انجام دهید. بلومفیلد می‌گوید، اما مردم را به بیراهه می‌کشاند، زیرا دلایل آن بیشتر مزخرف است. ممکن است در نهایت کل استراتژی شرکت خود را بر اساس بازخورد تصادفی که یک سرمایه‌گذار به شما ارائه کرده است، تغییر دهید، در حالی که در واقع آنها فکر می‌کنند، “فکر نمی‌کنم بنیانگذاران به اندازه کافی خوب باشند”، که این حقیقت سختی است که آنها هرگز نخواهند فهمید. به شما بگویم.»
همیشه حق با سرمایه گذاران نیست. صرفاً به این دلیل که یک سرمایه‌گذار قرارداد شما را واگذار کرده است، لزوماً به این معنی نیست که استارت‌آپ شما ناقص یا فاقد پتانسیل است. بسیاری از موفق‌ترین شرکت‌های تاریخ، قبل از یافتن مناسب، توسط سرمایه‌گذاران بی‌شماری رد شده‌اند.
روی سرمایه گذاران خود دقت کنید
سرمایه‌گذارانی که وارد هیئت می‌کنید نه تنها سرمایه‌ای را که برای رشد نیاز دارید فراهم می‌کنند، بلکه به‌عنوان شرکا و مشاوران کلیدی در کنار چالش‌های گسترش کسب‌وکارتان خدمت خواهند کرد. انتخاب سرمایه گذاران اشتباه می تواند منجر به انگیزه های نادرست، درگیری ها و حتی شکست شرکت شما شود. بسیاری از آن ها با انجام دادن قابل اجتناب هستند قبل از امضای هرگونه معامله، بررسی دقیق سرمایه گذاران بالقوه را انجام دهید. این بدان معنی است که فقط به اندازه صندوق یا نام های موجود در پورتفولیوی خود نگاه کنید و واقعاً به شهرت، سوابق و رویکرد آنها برای کار با بنیانگذاران بپردازید.
80 درصد از سرمایه گذاران به شما پول می دهند. پول هم همینطوره و دوباره به راه اندازی کسب و کار خود باز می گردید. و شما باید آن را کشف کنید. من فکر می کنم، متأسفانه، حدود 15 تا 20 درصد از سرمایه گذاران فعالانه مخرب هستند. “آنها به شما پول می دهند، و سپس سعی می کنند کمک کنند، و لعنتی می کنند. آنها بسیار خواستار هستند، یا شما را تحت فشار قرار می دهند تا کسب و کار را در مسیری دیوانه کننده قرار دهید، یا شما را مجبور می کنند پولی را که به تازگی به شما داده اند برای استخدام سریع تر خرج کنید.
یکی از توصیه های کلیدی Blomfield این است که با بنیانگذاران شرکت هایی صحبت کنید که عملکرد خوبی در سبد سرمایه گذار نداشته اند. در حالی که طبیعی است که سرمایه گذاران سرمایه گذاری های موفق خود را تبلیغ کنند، اغلب می توانید با بررسی نحوه رفتار آنها در زمانی که کارها طبق برنامه پیش نمی رود، اطلاعات بیشتری کسب کنید.
بنیانگذاران موفق چیزهای خوبی خواهند گفت. اما میدلینگ ها، مجردها، و اعتصاب ها، شکست خوردگان، می روند و با آن افراد صحبت می کنند. و از سرمایه گذار معرفی نگیرید. برو خودت تحقیق کن بلومفیلد توصیه کرد که این بنیانگذاران را بیابید و بپرسید که چگونه این سرمایه گذاران در زمان سختی عمل کردند.
