آنچه استارتاپ های تجارت الکترونیک B2B آفریقایی می توانند از عملکرد سودآور OmniRetail بیاموزند

برای فین تک ذخیره کنید و Cleantech، تجارت الکترونیک B2B و خرده فروشی مقصد اصلی دلارهای سرمایه گذاری خطرپذیر در پنج سال گذشته بوده است. پیش‌فرض دیجیتالی کردن فروشگاه‌های مام و پاپ قاره و ارائه راه‌حل‌های مختلف برای ساده‌سازی فرآیندهای تدارکات و تدارکات باعث شد تا صدها میلیون دلار به این بخش سرازیر شود، به‌ویژه در دوران رونق سرمایه‌گذاری خطرپذیر در سال ۲۰۲۱.

با این حال، پایداری ایجاد کسب و کارهای بزرگ و مقیاس پذیر در این بخش اکنون به دلیل محدودیت های بودجه، حاشیه های محدودتر و افزایش رقابت زیر سوال رفته است. اکثر استارتاپ‌های تجارت الکترونیک B2B برای ادامه دادن یارانه به محصولات خود و گسترش فعالیت‌های خود تلاش کرده‌اند که منجر به عقب‌نشینی، تعطیلی، کوچک‌سازی و ادغام شده است.

همانطور که اسماعیل بلخیات، مدیرعامل Chari، یکی از استارتاپ‌های تجارت الکترونیک B2B آفریقا در یک پست وبلاگی نوشت: «استارت‌آپ‌هایی در این فضا که حاشیه مشارکت‌شان منفی بود (به این معنی که حاشیه آنها از یک سفارش کمتر از هزینه‌های عملیاتی سفارش بود) با رشد آنها ارتباط داشت. به میزان سوختگی آنها هر چه سریعتر رشد کردند، پول بیشتری از دست دادند. رشد بی‌سود به هر قیمتی در لحظه یخ زدن بازار سرمایه به حکم اعدام تبدیل می‌شود.»

برای استارت‌آپ‌هایی که هنوز عملیاتی هستند، انتخاب بهینه‌ترین استراتژی برای دیجیتالی کردن عملیات فروشگاه در حالی که همزمان دستیابی به مقیاس سودآور در فضای کالاهای مصرفی سریع (FMCG) به طور فزاینده‌ای حیاتی است. حاشیه‌های ناخالص در صنعت بسیار کم است و معمولاً بین 3-6 درصد است که تحت تأثیر عواملی مانند دسته کالا، مقیاس عملیاتی، قدرت مذاکره و روابط تأمین‌کننده است. هزینه های لجستیک و انبارداری نیز در نظر گرفته می شود، بین مدل های دارایی سبک و دارایی سنگین متفاوت است.

ساخت کیس برای مدل‌های سبک دارایی OmniRetail مستقر در نیجریه است. این شرکت می‌گوید که در حال حاضر سودآور است که به نوامبر گذشته بازمی‌گردد، یک شاهکار چشمگیر در صنعتی که استارت‌آپ‌ها در آن تلاش کرده‌اند تا حد تعادل را پشت سر بگذارند و شرایط آن به دلیل مشکلات فعلی کاهش ارزش پول که بر هزینه اقلام FMCG تأثیر می‌گذارد بدتر شده است.

OmniRetail می گوید که سودآوری خود را مدیون شراکت با 65 برند (تولید کننده) در سرتاسر نیجریه و غنا و شیرین کردن حاشیه سود خود از طریق تخفیف و مشوق است. در ژانویه، حاشیه ناخالص پلت فرم تجارت الکترونیک B2B 9% و حاشیه مشارکت خالص 5% بود. این بدان معناست که برای هر تراکنش به ارزش 1 دلار (~N1500)، OmniRetail 0.05 دلار (~N75) درآمد دارد.

این استارت‌آپ پنج ساله همچنین ادعا می‌کند که در درآمدهای قبل از بهره و مالیات (EBIT) به نقطه سربه‌سر رسیده است. این امر در برابر پس‌زمینه بسیاری از پلتفرم‌ها در صنعت که با حاشیه سود EBIT منفی 6 تا 8 درصد کار می‌کنند یا تنها به حاشیه سهم خالص سربه‌سر می‌رسند، خودنمایی می‌کند.

ایجاد یک تجارت الکترونیک B2B در زمستان فناوری

از آن زمان، این شرکت دو محصول دیگر را برای تکمیل Omnibiz توسعه داده است: Amplify، برنامه ای که برای توزیع کنندگان طراحی شده است، و OmniPay، یک پلت فرم مالی تعبیه شده که خدمات پرداخت و اعتبار را به خرده فروشان و توزیع کنندگان ارائه می دهد.

مدیر عامل Rustagi در مصاحبه ای با TechCrunch گفت: تبدیل شدن به یک بازیکن زنجیره ارزش به ما کمک کرد کارایی بیشتری داشته باشیم و در نهایت سودآور شویم. «فقط خرید از توزیع‌کنندگان و فروش به خرده‌فروشان حاشیه و مزایای کافی نداشت، اما تعامل با توزیع‌کنندگان در پلتفرم و تعبیه ابزارهای سرمایه در گردش مانند OmniPay، حاشیه زنجیره ارزش را برای ما افزایش داد تا به سوددهی ضربه بزنیم.»

در واقع، OmniRetail در میان استارتاپ‌های تجارت الکترونیک B2B که این استراتژی را اجرا می‌کنند، تنها نیست. چندین استارت‌آپ پیشنهادات خود را متنوع کرده‌اند تا شامل منابع سرمایه در گردش باشند یا اکنون خرید کنند، پس از برقراری ارتباط با توزیع‌کنندگان و تولیدکنندگان، گزینه‌های بعدی را برای خرده‌فروشان بپردازند. پلتفرم هایی مانند OmniRetail و TradeDepot این رویکرد را با تضمین سرمایه بدهی دنبال کرده اند، در حالی که سایرین مانند Wasoko و MaxAB بر عملیات وام دهی از ترازنامه خود نظارت می کنند.

روستاگی فاش کرد که OmniPay 95 میلیون دلار پردازش می کند و ماهانه 4 میلیون دلار وام پرداخت می کند و نسبت وام های غیرجاری (NPL) را زیر 0.5 درصد نگه می دارد.

پرداخت OminRetail و پلت فرم مالی تعبیه شده متناسب با تاریخچه تراکنش های خرده فروشان، به عنوان یکی از محرک های اصلی حاشیه سود ناخالص چشمگیر شرکت برجسته است.

مکمل این دسته‌بندی‌های محصولات با حاشیه بالا مانند داروها و نوشیدنی‌ها، همراه با مشارکت تامین‌کنندگان قوی که بیش از 1000 SKU را در بر می‌گیرد، تخفیف‌ها و مشوق‌های ساختاریافته را ممکن می‌سازد. علاوه بر این، همکاری OmniRetail با شبکه های شریک، که تعداد آنها بیش از 3000 است، انبارداری غیرمتمرکز و لجستیک هایپرمحلی را تسهیل کرده است. منجر به کاهش 3 درصدی هزینه های عرضه می شود.

تمرکز ما بر بهبود اقتصاد واحدمان ثابت بوده است. در 12 ماه گذشته، ما مدل تشویقی مناسبی را با شرکای خود دریافت کردیم و شبکه حق رای خود را برای انبارداری، OmniHub ایجاد کردیم، جایی که شرکا با ما انبار می کنند. ما یک شبکه غیرمتمرکز برای لجستیک داریم که در آن شرکت می کنیمارائه‌دهندگان شخص ثالث از تولیدکنندگان تا خرده‌فروشان از طریق پلتفرم ما، و این به ما کمک کرده است تا هزینه‌ها را غیرمتمرکز کنیم و ارزش بهتری را به خرده‌فروشان ارائه کنیم.»

برخلاف انبارهای متمرکز که در آن رانندگان ممکن است مجبور شوند مسافت قابل توجهی را برای توزیع در نقاط مختلف شهر طی کنند، OmniRetail تقریباً 16 انبار کوچکتر را اداره می کند که محصولات مختلف را بین خرده فروشان مجاور در سراسر لاگوس توزیع می کند.

یک مدل غیرمتمرکز مانند OmniRetail را نمی توان اغراق کرد، به ویژه زمانی که هزینه های لجستیک برای شرکت های محلی که انبارها، موجودی و ناوگان را در شهرهای سرتاسر نیجریه مدیریت می کنند، به شدت افزایش می یابد. مدل‌های سبک دارایی، محلی‌سازی بیش از حد را امکان‌پذیر می‌سازد، و به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا نزدیک‌تر به مشتریان نزدیک‌تر شوند و هزینه‌های انبارداری و لجستیک را بهینه کنند. زیرا کالاها مجبور نیستند مسافت های طولانی را طی کنند.

ساختار مشارکت OmniRetail با ارائه دهندگان تدارکات با هزینه های معمول اجاره روزانه که معمولاً توسط مدل های دارایی سبک استفاده می شود متفاوت است. در عوض، شرکای لجستیکی آن درصدی بر اساس ارزش محصولات تحویل شده دریافت می کنند.

برای تضمین عدالت و کارایی عملیاتی، این شرکت الگوریتمی را توسعه داد که ارزش محصولات را ارزیابی می کند. این الگوریتم اطمینان حاصل می کند که هر ون تحویل، ترکیب متعادلی از اقلام را حمل می کند، و از بارگذاری بیش از حد با محصولات با ارزش کمتر یا بالاتر جلوگیری می کند. روستاگی در این تماس خاطرنشان کرد که با حفظ ارزش متوسط ​​در هر تحویل، ارائه دهندگان لجستیک می توانند درآمد خود را در عین اطمینان از تحویل کارآمد بهینه کنند.

تامین مالی برای ادامه مسیر سودآوری

چشم انداز خرده فروشی در آفریقا با توسعه زیرساخت های محدود در سراسر این قاره، تکه تکه شده است. در نتیجه، بسیاری از استارت‌آپ‌های تجارت الکترونیک B2B مدل‌های دارای دارایی سنگین را برای دستیابی به پایگاه مشتریان خود انتخاب کرده‌اند. با این حال، همانطور که قبلاً اشاره شد، ثابت شده است که این استراتژی ناپایدار است و استارت‌آپ‌های متکی به این رویکرد بیشتر مستعد تجربه کاهش حاشیه هستند، در درجه اول به دلیل هزینه‌های بالای مربوط به نگهداری دارایی.

مدل‌های سبک دارایی و ترکیبی، که قابلیت‌های سبک دارایی و دارایی‌های سنگین را با هم ترکیب می‌کنند، دارای معایبی هستند، مانند پیمایش در روابط شخص ثالث. با این وجود، آن‌ها به استارت‌آپ‌ها این امکان را می‌دهند که با شبکه‌های تجاری موجود همکاری کنند نه اینکه آنها را جابجا یا کم‌کم کنند. این برای حفظ ارتباط در صنعتی که وفاداری مصرف کننده می تواند زودگذر باشد، بسیار مهم است. در حالی که این رویکرد به تنهایی سودآوری را تضمین نمی کند، استراتژی Omnibiz در استفاده از خوشه های غیرمتمرکز در کنار شرکای انبارداری هایپرمحلی و تدارکات منطقه ای طرحی را ارائه می دهد که سایر استارتاپ ها می توانند از آن الگوبرداری کنند.

OmniRetail به لطف تیم 200 نفره خود و 20 میلیون دلار سهام و بدهی که از سرمایه گذارانی مانند Ventures Platform و Timon Capital جمع آوری شده است، به اینجا رسیده است. از آگوست 2022، OmniRetail دارای بیش از 10000 خرده فروش فعال روزانه و GMV سالانه 130 میلیون دلاری بود. اگرچه Rustagi به‌روزرسانی‌های خاصی را در مورد این معیارها ارائه نکرد، اما بینشی در مورد موارد مشابه ارائه داد: OmniRetail اکنون میزبان بیش از 144000 خرده‌فروش ثبت‌شده در پلتفرم خود است و 124 میلیون دلار حجم خالص کالا سالانه (NVM) تولید می‌کند.

استارتاپ تجارت الکترونیک B2B مستقر در لاگوس در حال حاضر در میانه راه تضمین دور جدیدی از سهام و بدهی برای پیشبرد توسعه خود است. او گفت که Goodwill VC و چندین موسسه مالی توسعه (DFIs) قبلاً 10 میلیون دلار تعهد کرده اند. انتظار می‌رود دور آینده سرمایه‌گذاری سری A منجر به این شود که OmniRetail به ارزشی 50 درصد بالاتر از دور قبلی خود برسد، جایی که به ازای هر داده PitchBook ارزشی معادل 65 میلیون دلار داشت.